Гость выпуска: Рустам Шарафудинов предприниматель-производственник, селлер Ozon и Wildberries, разработчик аналитической системы для маркетплейсов.
Интервьюер: Мария Фоменко эксперт по Wildberries, основатель консалтингового агентства "Фоменко и Партнеры".

Мария Фоменко: Как часто на Ozone нужно докручивать SEO? С какой периодичностью менеджеру нужно заходить, проверять все карточки товара? Например, раз в два месяца проверять описания, характеристики, ранжирование в поиске?

Рустам: Я стараюсь делать это практически каждый день. Желательно хотя бы раз в месяц сравнивать, как изменились посещения товара по сравнению с прошлым месяцем.

Но лично у меня чуть-чуть другая история. Мои продажи упираются в производственные мощности. Мы немножко не успеваем производить товары они продаются быстрее, чем мы успеваем их делать. Поэтому сейчас нет такой задачи, когда нужно всё пересмотреть, залезть с головой в цифры. Но это скорее исключение.

Мария Фоменко: Очень важный момент в выводе карточки товара в топ это отслеживание и анализ конкурентов. Вообще я очень люблю конкурентов. Чем их больше, тем для меня лучше. Многие боятся и говорят: "Ой, как сейчас заходить в нишу, там же столько конкурентов". Я говорю: "Ребята, наоборот, это очень хорошо". Конкуренты сделают 90% работы за нас.

Полностью проанализировав всех конкурентов, введя всю эту информацию в таблицы, можно понять:

• 🔍
  какие размеры продаются лучше всего
• 💰
  по какой цене
• 📦
  какое количество товаров на складах
• 📍
  на каких складах лучше продаются

Масса параметров и масса информации, которую можно вытащить. Анализ конкурентов необходимо проводить практически постоянно, чтобы понимать обстановку в нише.

По сути, конкуренты уже подсказывают нам линию продвижения. Систематизировав эту информацию, можно достаточно быстро вывести и поддерживать карточку в топе.

Рустам: У меня в системе есть модуль работы с конкурентами. Важно всё-таки посматривать на рынок.

Мария Фоменко: Высокая конкуренция часто пугает молодых селлеров. Кажется, что там не пробиться. Но зачастую высокая конкуренция означает, что есть спрос. Не всегда хорошо выходить в "голубой океан". Не просто так там нет игроков возможно, рынка просто нет. Конкурентная среда здорово, значит, там есть рынок и спрос.

Рустам: Если вдруг продажи просели, одна из причин появились конкуренты. Может, на рубль дешевле. Людям часто важно, чтобы товар был дешевле хотя бы на 5 рублей. Вы из этого теряете значительно больше.

У меня в системе можно взять свои товары, каждому привязать карточки конкурентов. Система отслеживает ежедневно в динамике изменение цен конкурентов и их продажи. Прежде чем что-то делать с продажами, надо посмотреть, что происходит на рынке. Бывает, селлер пытается подогреть продажи, понизив цену, а у него и так самая низкая цена. Он просто загонит себя в минус.

В системе есть модуль, который следит за ценами конкурентов. Когда кто-то понизил цену, в отчётах появляются уведомления. Решение селлер выбирает сам, но нужно отслеживать, что происходит на рынке. Вслепую работать нездорово.

Мария Фоменко: Воронка продаж это ключевая маркетинговая метрика эффективности рекламных кампаний и карточки товара. Первое, что человек видит это фотография, инфографика и название товара. Про цену мы уже поговорили.

Рустам: В воронке продаж несколько этапов. Первый показы. Когда человек видит карточку впервые (в поиске или ещё где-то). Тут вступают в бой инфографика и заголовок товара. Чем они привлекательнее, тем больше вероятность, что человек заинтересуется и зайдёт внутрь. Дальше подключаются отзывы, описание (хотя далеко не все его читают).

С этим нужно работать регулярно тестировать разные фотки, разную инфографику, разные заголовки. Потому что люди клюют на разное.

Рустам: У меня был интересный случай с одним из товаров. Мы только-только его произвели, начали выводить. Хотелось побыстрее выложить, начать продавать. Не было времени нормально отфоткать.

Просто сфоткали на телефон, немножко осветлили в фотошопе (на заднем плане что-то валялось). Выложили по-быстрому. Продажи пошли. Потом, когда дошли руки, пригласили фотографов, свет, студия. Обновили фотки. И продажи… не то чтобы сильно упали, но просели.

Почему? Гадать можно, но результат налицо. Возможно, фотка должна быть не только красивая, но и естественная, натуральная. Когда видишь супер-идеальную фотографию, особенно у нового магазина без отзывов и рейтинга, она вызывает больше подозрений. Лучше купишь с фоткой попроще, даже дороже, но с рейтингом и отзывами видно, что товар живой.

Поэтому, когда экспериментируешь с заголовком и фотографией, важно иметь линейку, по которой можно измерить: улучшилась эффективность или нет. И это тоже сложный процесс. Когда SKU много, отслеживать, когда какой карточке поменял фотку, проблематично. Это можно автоматизировать. В моей системе всё автоматизировано: система определяет момент, когда поменялась фотка или заголовок (их важно менять не одновременно сначала одно, смотрим, как изменились показатели, потом другое).

Мария Фоменко: Очень многих занимает вопрос: "С каким товаром выходить? Какой будет приносить прибыль?"

Многие сначала закупают товар (например, видят, что у конкурентов продаются свитера, едут в Китай, заказывают свитера, выводят на площадку). А потом уже начинают собирать аналитику, создавать семантическое ядро, делать оптимизацию. Это неправильный подход.

Первоначально нужно досконально изучить все параметры. Например, для свитера: какого цвета, какой фактуры, с каким горлом, с рисунком или однотонные сейчас наиболее популярны? Какой состав лучше всего покупают? Только после этого, собрав запросы, которые сейчас активно продвигаются, закупать товар.

Если товар едет из Китая 2–3 месяца, мы поднимаем аналитику прошлых лет этого же периода и смотрим, что лучше всего заходило в прошлом году. На основе этого делаем прогноз с учётом погрешности на модные тенденции.

Прежде чем заводить товар на маркетплейс, важно детально проанализировать, какими качествами он должен обладать.

Рустам: Я беру два параметра цена и количество продаж. Понимаю, сколько мне обойдётся изготовление. Если похожие товары есть на рынке, смотрю, как они продаются у конкурентов. Устраивает ли меня эта цена? Если я вижу, что цена меня невыгодна я туда не захожу. Мне важно понимать продажи и по какой цене, без этого нет.

Мне легче, потому что у меня производство. Я могу сделать небольшую тестовую партию, даже не отгружать на FBO. Оформил, красиво отфоткал, положил на FBS пошли продажи? Хорошо. Если нет выводы. Производственникам легче тестировать гипотезы.

Мария Фоменко: С крупными игроками конкурировать порой интересно. Когда компания большая, от неё можно потихоньку отгрызать рынок. Она потеряет полпроцента не заметит. А для тебя эти полпроцента могут быть очень значимы. Маленькие будут биться до последнего, с большими проще.

Рустам: Главное, чтобы вы вывозили по цене. У крупных компаний могут быть хорошие закупочные условия. Не надо с ними конкурировать в ноль.

Мария Фоменко: Вот тут важная особенность. Преимущество продавцов, которые производят, перед теми, кто закупает. Производственник в любой момент может изменить, доработать модификацию товара, улучшить и стать более конкурентно привлекательным, забрать долю рынка. В перепродаже идентичного товара такая история не работает.

Поэтому, естественно, если у вас есть возможность что-либо производить и создавать это намного круче, чем продавать все идентичные товары.

Мария Фоменко: Самое главное, что нужно уяснить: всё необходимо анализировать и систематизировать. Важна и внешняя, и внутренняя аналитика карточки товара. И не важно, какой это маркетплейс Ozon или Wildberries. Всё, о чём мы сегодня говорили, абсолютно одинаково работает для всех площадок.

Риск работать в минус или в ноль, сами этого не замечая, очень частая проблема большинства селлеров. И чем быстрее вы растёте, чем больше становитесь, тем вероятность этого увеличивается.

Поэтому очень важно:

• 📊
  Либо самостоятельно анализировать текущую ситуацию
• 📉
  Либо не создавать больших ассортиментных матриц (3–4 SKU, где вы всё можете проконтролировать сами)
• 🤝
  Либо обращаться к аналитическим сервисам

Без аналитики, без качественной систематизации вывести бизнес в реальный доходный плюс практически невозможно.