В прошлой статье мы посчитали точку безубыточности (ТБУ). Получилась какая-то цифра. Что дальше? Положить в стол и гордиться собой? Нет. Самое важное начинается после расчёта.

ТБУ это не абстрактная цифра.

Это план продаж, который нужно вменить отделу продаж и производству. И сделать так, чтобы люди были заинтересованы его выполнять. В этой статье разберём, как построить систему план-факт, привязать к ней мотивацию и отслеживать динамику в реальном времени.

Главная ошибка: требуют результат, но не дают инструментов

К сожалению, некоторые предприниматели требуют с сотрудника результата, не дав ему инструментов для его достижения. Это путь в никуда.

Реальный пример из моей практики: Одни ребята поставили продажнику план количество клиентов, доведённых до регистрации на портале. Но в цепочке были этапы, не зависящие от продажника: консультирование по технической части, подключение, настройка, интеграции это должна была делать техподдержка. Продажник из кожи вон лез, а техподдержка отвечала раз в три дня. Клиенты отваливались. Продажник не получал деньги. Это плохая мотивация.

📌 Правило №1: План продаж должен заканчиваться там, где заканчивается зона влияния продажника. Всё, что после зона ответственности других отделов.

Как правильно вменить план продаж
📊 Шаг 1. Определите точку передачи

План продаж должен заканчиваться там, где заканчивается зона влияния менеджера. Например: передача заявки в техподдержку, подписание договора, выставление счета.

Как считать? Если из 10 переданных в техподдержку 5 доходят до конца, а нам нужно 50 клиентов для выполнения плана ставим план 100 передач.

💰 Шаг 2. Выберите систему оплаты

Вариантов много, берите тот, который лучше всего впишется в ваш бизнес:

  • →
    Большой оклад + маленький процент
  • →
    Маленький оклад + большой процент
  • →
    Только процент
  • →
    Процент с каждой продажи
  • →
    Грейды платим не с каждого рубля, а кратно (например, за каждые 100 000 ₽ выручки)
🎯 Шаг 3. Сделайте выполнение плана "точкой нормы"

Человек должен получать свою зарплату, если план выполнен. Не "если перевыполнил молодец, а если недовыполнил штраф". Выполнил план получил оклад. Перевыполнил получил бонус. Недовыполнил получил меньше. Всё прозрачно и честно.

Недельный и месячный план-факт: бить тревогу заранее

Месячный план это финал. Но следить за ним надо каждую неделю, а лучше каждый день.

  • →
    Переведите месячный план в недельный. Умножаете на 12 и делите на 52 (или просто на 4).
  • →
    Сделайте две системы: план-факт недельный и план-факт месячный.
  • →
    Регистрируйте каждую продажу в CRM, Excel или даже в блокноте главное, чтобы данные были актуальными.
  • →
    Смотрите тенденцию. В идеале уже 3-го числа вы должны понимать, срастётся ли факт продаж с планом к концу месяца.

📈 Реальность: сделки не идут плавно. Бывают хорошие дни и плохие, хорошие недели и провальные. Но идея в том, чтобы отслеживать тенденцию и в случае чего бить тревогу заранее, а не 28-го числа.

Как я управляю продажами через план-факт

В своей компании я использовал план-факт как главный рычаг управления:

  • →
    Если видел перевыполнение плана иногда даже тормозил продажи, потому что у меня было производство. Перегрузить его нельзя всё посыпется, сроки по всем заказам поедут.
  • →
    Если видел, что не выполняем план вводил скидки, акции, рассылки, подключал апсейлы (продажу более дорогих позиций) и кроссейлы (дополнительные товары).
Где вести учёт: CRM, Excel, блокнот не важно

Отдельная тема где вести учёт продаж. Кто-то использует CRM-системы (AmoCRM, Битрикс24, Pipedrive), кто-то ведёт в Excel, кто-то в блокноте. В данном контексте это не так важно.

Главное чтобы система работала, данные были актуальными, и вы в любой момент могли увидеть план-факт по продажам и предсказать результат месяца. Ведите так, как удобно вам.

📌 Правило №2: Не гонитесь за идеальным инструментом. Годится тот, который вы реально используете.

Итоги: как построить систему план-факт
1
План = зарплата

Сотрудник получает свою зарплату, когда план выполнен. Не "за выход на работу", а за результат.

2
Дайте инструменты

Не требуйте результат, если сотрудник не может на него повлиять. Уберите препятствия на его пути.

3
Смотрите динамику

Отслеживайте план-факт ежедневно/еженедельно. Бийте тревогу, не дожидаясь конца месяца.

4
Вознаграждайте

Будьте сотрудникам помощником, а не надзирателем. Хорошая работа должна быть замечена и оплачена.

Хотите, чтобы план продаж работал, а не лежал в столе?

Запишитесь на бесплатную диагностику 15 минут созвона.
Разберём вашу систему мотивации, план-факт и точки роста.

Хороших продаж! 🔥

А если вам нужна комплексная настройка финансового и управленческого учёта, чтобы ваша система план-факт работала как часы обратите внимание на раздел "Аудит и оптимизация бизнес-процессов". Там же цены и форматы работы.