Как составить PnL для бизнеса

Помню, сидел я в своём первом цеху по лазерной резке. Станки жужжат, операторы суетятся, менеджеры носятся с заказами на свадебные приглашения и органайзеры для баров. Оборот под миллион рублей в месяц, семь человек в штате, заказов валом. По ощущениям полный порядок, бизнес летит.

Прихожу домой, листаю банковское приложение, а там пусто. Нет, деньги есть, конечно, но какие-то копейки по сравнению с тем, сколько я ожидал увидеть. Я искренне не понимал: где прибыль? Мы же пашем как проклятые, клиенты довольны, станки не останавливаются. А денег нет. 💔

Знакомо чувство, когда кажется, что бизнес есть, а по факту работаешь "папой Карло" за еду? Тогда я впервые всерьёз задумался о том, что оборот это фикция. И полез разбираться с P&L.

P&L (или ОПиУ Отчёт о Прибылях и Убытках) это не просто табличка для налоговой. Это Ваш личный детектор правды. Он отвечает на единственный важный вопрос: "Сколько я реально заработал, а не просто 'прокрутил' через кассу?"

Запомните раз и навсегда: выручка это не Ваши деньги. Это грязный поток, из которого нужно вычесть кучу всего, прежде чем радоваться жизни. Если Вы не считаете P&L, Вы ведете бизнес вслепую. В буквальном смысле идёте по краю крыши с завязанными глазами и рано или поздно упадёте.

В моём цеху была классическая картина. Мы делали 750 000 – 1 000 000 рублей в месяц. Выглядело это красиво, я в то время давно хотел прийти к тому самому заветному миллиону в месяц, но когда я начал раскладывать этот миллион по полочкам, у меня волосы зашевелились. И я понял, почему в кармане пусто, а бизнес не даёт мне ни свободы, ни денег. Всё дело в структуре этих доходов и расходов.

Давайте разложим этот отчёт по косточкам. Не бойтесь, здесь нет высшей математики. Это просто вычитание, умноженное на логику.

Это всё, что нам заплатили клиенты за работу. В моём случае за резку фанеры, изготовление медальниц и декора, сувенирка, просто услуги по резке и т.п.

Это всё, что напрямую связано с созданием товара. Если бы у меня не было заказов, этих расходов бы не было. Сюда входит:

• Закупка материалов (фанера, акрил, краска, стретч, скотч и т.п.)
• Зарплата операторов станков (фикса + сдельная часть)
• Электричество, вода и прочие расходы на изготовление (если можно посчитать)
• Упаковка и прочие расходы, связанные непосредственно с изготовлением заказов

Это уже интереснее. Вычитаем из выручки себестоимость и видим, сколько денег принесла нам сама деятельность.
Валовая прибыль = Выручка - Себестоимость.

Если валовая прибыль отрицательная можно сразу закрываться. Вы продаёте дешевле, чем производите.

А вот тут собака и зарыта. Это расходы, которые существуют, даже если Вы ничего не производите. Мои грабли:

• Аренда цеха и коммуналка
• Оклад управленцев (директор, бухгалтер, уборщица)
• Реклама (Яндекс.Директ, контекст)
• Интернет, сотовая связь, обслуживание касс
• Непредвиденные расходы (сломался лазер привет, 50 тысяч)

Вот тут уже начинается волшебство. Операционная прибыль это то, что осталось после покрытия всех текущих расходов.
Операционная прибыль = Валовая прибыль - Операционные расходы.

Сюда пихаем проценты по кредитам, курсовые разницы (если закупались за валюту) и налоги. И только после этого получаем:

Это СВЯТОЕ. Это те деньги, которые Вы можете снять и потратить на себя, вложить в новый станок или просто отложить под подушку. Ради этого числа мы и затеяли всю эту бухгалтерию.

Когда я впервые загнал цифры своего цеха в такую таблицу, случился разрыв шаблона. Оказалось, что заказы, которые я считал "хлебом" (мелкая сувенирка + всякая резная дребедень), жрали операционку как не в себя. На них уходило много времени менеджеров, много переналадок станков и много брака.

А "скучные" заказы, например, нарезка одинаковых деталей для мебельной фабрики на оптовика, приносили 80% чистой прибыли при 20% усилий. Я просто не видел этого, пока не разложил всё по полкам.

💡 Инсайт: Некоторые клиенты, от которых мы в восторге, на самом деле могут быть убыточны. А "скучные" оптовики содержат весь бизнес. P&L показал мне, кого нужно холить и лелеять, а кого аккуратно отправлять к конкурентам с улыбкой.

Чтобы Ваш P&L не превратился в очередную "мёртвую" таблицу, запомните три вещи, до которых я доходил своей головой и шишками:

• Не путайте P&L с ДДС (Движением Денежных Средств). Это разные отчёты. P&L работает по методу начисления: отгрузил товар получил выручку в отчёте, даже если деньги придут через месяц. ДДС это про кассу. Если считать только ДДС, можно рехнуться, не понимая, прибыльный бизнес или нет.
• Считайте юнит-экономику. Мало знать общую прибыль цеха. Нужно знать прибыль с одного заказа, с одной единицы товара. Когда я торговал на маркетплейсах (ЯМ, Ozon и Wildberries), без юнит-экономики я бы прогорел в первый же месяц. Комиссии, логистика, хранение, возвраты всё это съедает маржу, если вовремя не посчитать.
• Планируйте, а не констатируйте. P&L можно и нужно делать прогнозным. В начале месяца занесите туда плановые цифры, в конце фактические. Посмотрите на разницу. Почему она ушла в минус? Где переплатили? Это дисциплинирует и мозги, и команду.

Самый главный вывод, который я сделал за 15 лет: P&L не считают "для себя", его считают "для решения". Либо Вы решаете закрыть убыточное направление, либо поднимаете цену, либо увольняете отдел продаж, который продаёт много, но не тем.

Я прошёл через кассовые разрывы в Питере, через ленивых сотрудников в Казани, через кривые процессы, которые пожирали прибыль. И каждый раз, когда я тушил пожар, я возвращался к одному и тому же к цифрам. Цифры не врут. Врут менеджеры, врут поставщики, врут даже глаза, когда смотрят на высокий оборот. P&L это тот холодный душ, который возвращает в реальность.

Не надо искать идеальный шаблон. Возьмите обычный Excel и накидайте колонки: "Январь", "Февраль" И пропишите строки по тому скелету, что я дал выше. Просто начните записывать туда цифры. Первые три месяца будете ругаться матом и путаться. Это нормально.

Но через полгода у Вас на руках будет карта вашего бизнеса. И поверьте, играть в бизнес по карте гораздо интереснее и прибыльнее, чем в "угадайку".

Если у Вас уже сейчас глаза разбегаются и кажется, что это всё жутко сложно, я Вас прекрасно понимаю. Я сам такой. Поэтому я теперь помогаю другим наводить порядок в этих цифрах, чтобы не наступать на те же грабли.

Действуйте. Бизнес любит счёт. И не только денег, но и убытков. Особенно убытков. 💰