Как РОПы и руководители губят отдел продаж: главная ошибка в мотивации

Записал это видео по горячим следам, потому что каждый день вижу, как руководители и РОПы своими руками убивают мотивацию продавцов, а потом удивляются: "Почему отдел продаж не работает? Почему у менеджеров не горят глаза? Почему план не выполняется?".

Ответ: вы невовремя платите проценты. В этой статье разберу главную ошибку в мотивации - задержку (лаг) выплат. И расскажу, как сделать так, чтобы менеджеры продавали быстро, качественно и с огоньком.

Ошибка №1, которая убивает мотивацию продажников - большая отсрочка выплаты процента.

• ❌
  Ждут, пока заказ сдадут - а там производство 2 недели, вдруг клиент может передумать
• ❌
  Ждут, пока оборудование приедет - а товар едет из Китая 2-3 месяца
• ❌
  Ждут, пока заказ отгрузится - а там логистика, таможня, форс-мажоры
• ❌
  Не платят, если заказ не сросся - клиент попросил назад деньги, и продажник остался без процента

📌 Результат такой мотивации: продажник делает всё, чтобы НЕ продавать. Зачем рисковать, если процент ты получишь неизвестно когда и неизвестно получишь ли?

Правильная схема простая и прозрачная:

• ✅
  Как только деньги поступили на счёт сразу отчисляете менеджеру его 5-10%
• ✅
  Не надо ждать отгрузку, доставку из Китая, подписание актов, закрытие месяца
• ✅
  У сотрудника перед глазами живые, быстрые деньги: "Я сегодня продал мне сегодня счёт оплатили я сегодня свои бабки получил"

И тогда мотивация включается на полную. Продажник начинает думать: "А как мне сделать так, чтобы клиент оплатил быстрее? Чтобы завтра, а не через неделю?" Это меняет всё.

И если вы боитесь, что сотрудник будет левачить (просить друзей сделать заказ, а потом попросить деньги назад), ну сделайте такую схему спустя 3 месяца после работы и проверяйте тщательнее контрагентов. Тут главное своим страхом не запороть запал у сотрудника.

Слышу этот вопрос постоянно. Боитесь, что клиент вернёт деньги, а процент уже выплачен? Решается юридически.

• →
  Подпишите договор с клиентом, где прописано: при возврате денег удерживаются понесённые расходы
• →
  Включите в понесённые расходы комиссию менеджера это законно и обоснованно
• →
  Либо пропишите в договоре с продажником: при возврате заказа процент возвращается в компанию

Главный принцип: если логисты облажались, то это не проблема менеджера. Если производство сорвало сроки - это не проблема менеджера. Если у клиента резко изменилась ситуация то это риск бизнеса, а не продажника.

Один предприниматель жаловался, что продажники "ленивые" и ничего не продают. При детальном разборе выяснилось: он выплачивал процент менеджерам через 2-3 месяца (а иногда 4!) после полного закрытия заказа. Заказ мог отгружаться, доставляться, клиент мог что-то менять, возвращать часть товара. Два-три месяца неопределённости, пока бухгалтер всё подсчитает.

Внедрили схему: "оплатили получил процент". Прошло 2 недели менеджеры стали продавать совсем по-другому. План стали перевыполнять. Потому что появилась живая связь: сегодня я стараюсь сегодня я получаю деньги.

👉 Если уж совсем страшно, то можно платить часть процента. Процент процента ) Или оплачивать кратно перечисленным от клиента средствам. Заплатил клиент предоплату 50%, а остальные по факту - заплатите менеджеру те же 50% от его вознаграждения. Таким образом у сотрудника и денежка постоянно капать будет, и мотивация доделать заказ до конца, получив вторую часть оплаты.

Это материал про оптимизацию бизнеса, построение отделов продаж, выстраивание структуры, выход из операционки и увеличение прибыли.

Хотите системную работу обратите внимание на разделы "Отдел продаж" и "Аудит бизнес-процессов".